La leva della crisi e del dolore
Posted by Carlo D'Angiò on dic 9, 2011 in Copywriting, Scrittura e Blogging | 3 commentsC’è crisi! C’è crisi!, dicono Greggio e Iacchetti di Striscia la notizia. Anche loro fanno leva sull’argomento. È una specie di stacchetto simpatico per passare da una notizia all’altra.
Oramai, si sa, la crisi è al centro di ogni dibattito. Rappresenta il contenuto principale di salotti, riviste, quotidiani. E persino Fiorello ne “Il più grande spettacolo dopo il week end” ha costruito monologhi e battute facendo leva sulla crisi e sulla situazione dei rapporti internazionali.
Ma quanto incide la crisi nel modo di pensare, di agire e di scrivere di noi blogger e infomarketer? Bè… a guardare le email che mi sono arrivate nelle ultime settimane, sembra che ci sia chi ne ha fatto un vero e proprio cavallo di battaglia.
Ogni testo è costruito intorno alla crisi, al crack, alla mancanza di lavoro, al bisogno di mettersi al riparo da possibili default. Non si tratta di pochi passaggi o di qualche bullet point da elenco. Gli autori non si limitano a indicare la crisi per contestualizzare l’offerta, ma al contrario indicano l’offerta per contestualizzare la crisi. Cioè, basano l’intera strategia di comunicazione sulle ansie e sulle paure che in teoria nascono dalla situazione economica attuale.
La crisi metterà in ginocchio l’economia, le aziende chiuderanno per mancanza di commesse e tu perderai il lavoro. Quindi? Quindi, compra il mio prodotto/servizio per scoprire come cavartela, mentre gli altri andranno a fondo.
Più o meno è questo il senso dei messaggi che si vedono in giro ultimamente sui siti web dei marketer più famosi.
Una volta si parlava di fare soldi, di cambiare vita. L’immagine era quello di un ricco di nuova generazione ai bordi di una piscina che contava soldi tra un paio di belle ragazze in topless. Oggi invece la parola chiave è sicurezza. Mettersi al riparo dalla catastrofe.
Insomma, le situazioni cambiano. E anche il linguaggio sulle landing page cambia. Ma per l’ennesima volta i soliti guru scelgono la strada del sensazionalismo, dell’esasperazione, dell’iperbole emotiva e narrativa.
Abbiamo parlato abbondantemente di questa tecnica oramai al crepuscolo. Abbiamo dimostrato come i migliori progetti, quelli più stabili, con un marchio forte, non facciano leva sui sensazionalismi, sul marketing gridato e speculativo, ma tentino di instaurare un dialogo, un rapporto sano tra persone di buon senso. Ne abbiamo parlato in questo webinar:
http://www.lavoro-casa.org/neuro-landing-page-webinar-in-streaming
Il modello dello sfruttamento del dolore
Diciamo subito una cosa: la crisi è reale e potente. E tutto ciò che viene scritto per fare da sfondo all’offerta si basa su fatti verosimili che potranno sconvolgere milioni di persone.
Quindi, non è in discussione l’opportunità di crearsi delle alternative intelligenti. Ciò che invece credo si possa e si debba cambiare è il modello di sfruttamento del dolore su cui fanno leva in molti (erroneamente).
Non lo dico per interpretare un ruolo da controllore etico. Lo dico semplicemente perché è la strada più intelligente e redditizia nel lungo periodo.
Gli uomini del marketing sensazionalistico e urlato sostengono che il metodo più semplice e veloce per spingere un potenziale cliente dall’apatia assoluta a una decisione d’acquisto consiste nell’identificare un dolore, approfittarsene, svilupparlo, e poi proporre una soluzione.
Si può semplificare il metodo in questi tre passaggi:
- Il potenziale cliente è costretto a pensare a una situazione già per sua natura molto spiacevole (es. il default finanziario ed economico dell’Italia). Di conseguenza, ne sarà rattristato.
- Questo dispiacere verrà quindi sfruttato. Sviluppato e amplificato.
- Finalmente viene proposta una soluzione per contenere o allontanare il “dolore”.
Il modello del buon senso
Noi invece la pensiamo diversamente. Niente sfruttamento del dolore. Esiste un modo più semplice, più efficace e più responsabile per creare passione e coinvolgimento verso il prodotto/servizio.
È il marketing moderno o forse qualcosa di più. Si tratta di costruire relazioni solide, eliminando il rischio del rimorso del compratore e assicurandosi che il cliente sia sempre felice del suo acquisto. Solo in questo modo si possono acquisire testimonianze e feedback spontanei.
La spontaneità, nel 2012, nell’era della crisi, è la nuova frontiera del marketing. È l’obiettivo intelligente del marketer intelligente: avere clienti che hanno scelto spontaneamente di essere clienti.
Ciò di cui parlo è una formula straordinariamente redditizia, ma non è magia: è semplicemente il metodo adottato dai migliori terapisti del mondo. Attenzione a quest’ultimo passaggio. Qui capirai perché la comunicazione iperbolica e il marketing sensazionalistico sono oramai dei modelli fallimentari.
Esistono molti terapisti competenti e di successo, ma sono pochi quelli eccellenti. Allo stesso modo, gli autori e i formatori migliori riconoscono in questa formula la strada per l’evoluzione dell’Internet Marketing.
Cerco di spiegarmi meglio: la strada non è il dolore, ma l’alternativa migliore. È talmente semplice che sembra incredibile che possa funzionare.
Lascia stare l’idea del dolore, non fare terrorismo sulla crisi economica (benché la situazione sia veramente grave). I tuoi potenziali clienti sanno bene quali sono i loro problemi. Non hanno né voglia, né bisogno che tu stia lì a puntualizzarli. Vogliono solo sapere cosa puoi fare per migliorare la loro vita.
La regola, esaminata nel webinar “Neuro Landing Page”, è dare la notizia, non fare propaganda. Informare, non manipolare.
Quando si adottano le tecniche del dolore si inibisce lo sviluppo di grandi idee. Se il tempo e gli sforzi impiegati per riconoscere il dolore venissero impiegati per rendere “interessanti” le offerte o le notizie, tutti ne ricaverebbero dei profitti maggiori.
Conclusioni
Il tuo obiettivo dovrebbe essere sempre quello di entusiasmare e far stare bene i tuoi acquirenti o potenziali clienti. Ne guadagna il tuo portafoglio. E sai perché? Perché quando si immagina un risultato positivo, il cervello produce grandi quantità di droghe del piacere, compresa la serotonina.
Quando il cervello ha in circolazione tutte queste droghe agisce più efficacemente di quando non ne ha, e quindi sono assimilate meglio le informazioni.
Gli acquirenti, così, non ricorderanno solamente i prodotti e i servizi che gli stai proponendo, ma assoceranno la tua offerta alle sensazioni positive che hanno provato.
Quando scrivi una lettera di vendita non avvalerti della strategia del dolore. Usa piuttosto il buon senso.
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